10 Grundsätze zur Anwaltsarbeit


ERFOLGSFORMEL KOMMUNIKATION. Abseits aller Zaubereien in sozialen Medien ist und bleibt die Anwaltsarbeit ein menschliches Beziehungsgeschäft. Ivo Greiter, ein erfahrener Vertreter des Berufsstandes Anwalt, fasst wesentliche Regeln für den Umgang mit Mandanten und solchen, die es werden sollen, zusammen.

1. Zuhören!

 

2. Weil es so wichtig ist, ein zweites Mal:
Zuhören:

Der Klient ist an Lösungen interessiert. Nicht an Rechtsausführungen. Und damit Sie dem Klienten die Überzeugung vermitteln, dass Sie an seinem Problem interessiert sind, müssen Sie dem Klienten zuhören. Zuhören, bis er mit seiner Schilderung ganz fertig ist. Sie dürfen ihn nicht unterbrechen. Wer hat das schon gerne. Also: beginnen Sie das Gespräch mit einem neuen Klienten mit der Frage: „Was kann ich für Sie tun?“ Und dann
hören Sie bis etwa 15 Minuten zu. Sie hören nur zu!

Alle Fragen, die für Sie in der Erzählung des Klienten offen sind, schreiben Sie auf einen Zettel und warten, bis
er mit seiner Geschichte komplett fertig ist. Und erst dann fragen Sie nach. Damit verhindern Sie, dass Sie den Klienten in seinem Redefluss unterbrechen und er möglicherweise nicht mehr leicht den Anschluss an seine Schilderung findet.

 

3. Und noch einmal: Zuhören:

Denken Sie an ein Gespräch im Freundeskreis oder im Familienkreis. Wie lästig und manchmal vielleicht verletzend ist es, wenn Sie in Ihrem Redefluss unterbrochen werden. Wenn Sie während Ihrer Erzählung unterbrochen werden
oder Zwischenfragen gestellt werden, auf die Sie sowieso eingehen wollten, dann stört Sie das. Wenn Sie erzählen, wollen Sie einfach, dass man Ihnen zuhört. Mit allfälligen Nachfragen, außer wenn sie zum Verständnis unbedingt
wichtig sind, soll man erst dann kommen, wenn Sie fertig sind.

Wenn Sie sich in einem Gespräch mit dem Klienten an diese Grundhaltung halten, dann hat der Klient das Erlebnis, dass er ohne Unterbrechung alles erzählen kann, was aus seiner Sicht für den Fall wichtig ist.

 

4. Und noch ein letztes Mal: Zuhören!

Als Rechtsanwalt sind wir immer wieder in Versuchung, unser Wissen in vielen rechtlichen Erklärungen dem Klient aufzuzwingen, unabhängig davon, ob er es jetzt hören will oder nicht. Der Klient will als Erstes sein ganzes Problem, seine Sicht des Problems, seine Not, seine Emotionen, seine Konflikte und seine möglichen Lösungsvorschläge mitteilen, noch bevor ihm unser rechtliches Wissen aufgezwungen wird.

Dazu ist dann Zeit, wenn alle Themen, die den Klienten bewegen, abgearbeitet sind. Erst dann ist der Klient frei, sich unsere rechtlichen Beurteilungen anhören zu können. Denn dann ist er alles losgeworden, was ihm am Herzen liegt. Und von dem Umstand, dass er mit Ihnen reden und Ihnen alles erzählen konnte, ohne unterbrochen zu werden, davon wird er noch wochenlang in seinem Freundeskreis berichten: „Endlich jemand, der mir zuhört.“

 

5. Will ich diesen Klienten?

Wenn Sie den Klienten die ersten 15 Minuten reden lassen, ohne ihn zu unterbrechen, bekommen Sie ein Gefühl, vielleicht auch ein Bauchgefühl, ob Sie den Gesprächspartner als Klienten überhaupt wollen, ob Sie den Fall übernehmen wollen und ob der Klient so viel Geld hat, dass er Sie auch bezahlen kann. Wenn Sie sich aus einem der obigen Gründe entscheiden, den neuen Klienten nicht anzunehmen, dann suchen Sie gemeinsam mit dem Klienten einen anderen Anwalt, der es eventuell übernehmen könnte. Der potentielle Klient wird Ihnen auf Dauer dankbar sein, dass Sie nicht zu jenen Rechtsanwälten gehören, die jedes Problem an sich reißen, sondern ihn, wenn Sie das Gefühl haben, ein anderer könnte es besser machen, dorthin vermitteln.

 

6. Was geschieht als Nächstes?

Nachdem die Punkte 1–4 abgearbeitet sind, ist es für den Klienten wichtig zu wissen, was als Nächstes geschieht, was Sie als Anwalt planen zu tun. Sagen Sie es ihm jetzt oder noch besser, tun Sie es wenn möglich gleich jetzt. Sie können z.B. mit der Gegenseite telefonieren, das Schreiben an den Gegenvertreter diktieren, einen Grundbuchsauszug ausdrucken lassen etc. Sehr bewährt hat sich das Diktat des Protokolls der jetzt gerade stattgefundenen Besprechung. Wenn Sie das Protokoll in Gegenwart des Klienten diktieren, merken Sie auch genau, ob und welche Angaben noch fehlen. So können Sie gleich den Klienten fragen. Sie können alles miteinarbeiten, ohne sich nach der Konferenz den Kopf zu zerbrechen oder mit dem Klienten telefonieren zu müssen. Wenn das Protokoll am nächsten Tag geschrieben ist, können Sie es dem Klienten schicken und zeigen dadurch schnell, wie effizient Sie arbeiten.

 

7. Ihr Honorar:

Der Klient sollte von Ihrer Honorarnote nie überrascht werden. Wenn er keine Routine im Umgang mit Anwälten hat, hat er vielleicht Scheu, Sie nach den Anwaltskosten zu fragen. Genauso wie jemand Scheu hat, seinen Arzt zu fragen, wieviel die geplante Blinddarmoperation kostet, also ob alles die Krankenkasse zahlt oder wieviel er als Patient dazuzahlen muss. Für Sie am sichersten ist es, wenn Sie das Thema Honorar initiativ anschneiden. Aber nicht auf den Tarif verweisen, der dem Klienten in den wenigsten Fällen bekannt ist und den er auch nicht zum Nachschauen oder Studieren hat. Dies will er auch nicht. Sie können dem Klienten erklären, dass das anwaltliche Honorar vom Umfang der Arbeit abhängt und dass das, vor allem bei Prozessen, schwer im Vorhinein abzuschätzen ist. Wenn Sie aber dem Klienten sagen, Sie rechnen, dass er mit einem Betrag von 5.000 Euro das Auslangen findet und Sie würden sich melden, sobald das Honorar den Betrag von 5.000 Euro überschreitet, dann ist er schon beruhigt. Er weiß nämlich dann, dass er nicht, ohne dass darüber gesprochen wird, plötzlich eine Honorarnote über 15.000 Euro bekommt. Der Hinweis, dass Sie sich melden, sobald die Honorarnote einschließlich Umsatzsteuer 5.000 Euro erreicht hat, wirkt auf den Klienten sehr beruhigend. Und dass Sie dann mit dem Klienten
die bisher erbrachten Leistungen durchgehen, um zu besprechen, was bisher für den Klienten gemacht wurde und welchen Betrag man als neue Informationsgrenze vereinbart.

 

8. Schwierige Entscheidungen bei Annahme neuer Klienten:

Finger weg von Neuaufträgen, die von Klienten kommen, die in einer anderen Stadt wohnen und aus eigener Entscheidung direkt auf Sie zukommen, um Sie zu beauftragen. Hier muss man nachfragen, wie er auf Ihre Kanzlei gekommen ist. Jemand, der im normalen Geschäftsleben in seiner Stadt einen Anwalt hat und braucht, wird üblicherweise seinen Anwalt fragen, wen er in einer anderen Stadt beauftragen soll. Wenn der potentielle Klient so
herumdrückt und nicht mit der Sprache heraus will, dann hat das sehr oft den Grund, dass er seinen bisherigen Anwalt an seinem Wohn- oder Geschäftsort nicht bezahlt hat und dieser deshalb auch nicht mehr bereit ist, für ihn zu arbeiten. Sie wollen nicht der nächste auf der Liste der vom Klienten nicht bezahlten Anwälte sein. Sie wollen Klienten haben, die wissen, dass man den Anwalt bezahlt und die auch bereit sind, ihn tatsächlich zu bezahlen. Hüten Sie sich vor den Klienten, die Sie monatelang arbeiten lassen, lästig sind, zum Teil querulatorisch sind und erwarten, dass Sie den Auftrag erheblich ernster nehmen als der Klient selbst ihn sieht. Überlegen Sie sich, wie angenehm es ist, ohne lästige, querulatorische, insistierende, unwillige, keine Unterlagen liefernde und zahlungsunwillige Klienten. Überlegen Sie, wieviel Freizeit Sie hätten, wenn Sie diesen Klienten nicht übernommen hätten. Abgelehnte Aufträge sind bei Gesamtbetrachtung manchmal die rentabelsten Aufträge, schlicht dadurch,
dass man sie nicht übernimmt.

 

9. Der Teilkostenbetrag:

Bitten Sie am Ende des ersten Gespräches den Klienten, einen Teilkostenbetrag zu überweisen oder bar zu bezahlen. In der Regel werden dazu alle bereit sein, wenn sie wollen, dass Sie für den Klienten arbeiten. Nennen Sie die Teilkostenbeträge nicht „Vorschuss“. Denn „Vorschuss“ beinhaltet die Aussage: Ich misstraue Ihnen. Teilkostenbeträge kann man in der Folge entsprechend dem Fortschritt der Arbeit vorschreiben, noch nicht als formelle Honorarnote, sondern als Teilkostenbetrag gegenüber der späteren Abrechnung. Und wenn Sie z.B. am Anfang 2.000 Euro angefordert haben und dann bei einem späteren Gespräch mit dem Klienten erörtern, was Sie alles gemacht haben und einen weiteren Teilkostenbetrag festlegen, dann auf keinen Fall einen Betrag in gleicher Höhe nennen. Erbitten Sie dann einen etwas höheren oder niedrigeren Betrag, also entweder 3.000 Euro oder 1.500 Euro, sonst hören Sie nämlich mit großer Wahrscheinlichkeit: Das habe ich ja schon bezahlt. Und in Ihrem Bestätigungsbrief, dass Sie das Mandat übernehmen werden zählen Sie auch die ganzen Details, die Sie auch noch wissen müssen, wie z.B. Nennung des genauen Zieles der Beratung und Vertretung, Höhe des einzuklagenden Betrages, Zinssatz in %, der Beginn des Zinslaufes etc. auf. Am besten alles wird in einzelnen Punkten durchnummeriert von 1 bis 10. Dann nennen Sie als 11.

Punkt den Hinweis „Wir bitten um Gutschrift eines Teilkostenbetrages in Höhe von 2.000 Euro zuzüglich 20% Umsatzsteuer, somit 2.400 Euro.“

Im Schlusssatz kann dann darauf hingewiesen werden, dass Sie, sobald alle Punkte von 1 bis 11 erledigt sind und Sie über alle Unterlagen verfügen, mit der Arbeit beginnen werden. Dann weiß der Klient, dass erst nach Bezahlung begonnen wird. Das kann die Bereitschaft des Klienten, den ersten Kostenteilbetrag zu überweisen, erheblich erhöhen, weil er weiß, erst dann geht’s los.

 

10. Warum soll ein Klient zu mir kommen?

Nehmen Sie sich bewusst mindestens eine Stunde Zeit pro Woche und schreiben Sie auf einen Zettel auf, warum ein Klient gerade zu Ihnen als Anwalt kommen sollte. Dies wenn es in Ihrem Bekanntenkreis, in Ihrer Umgebung oder in der gleichen Stadt dutzende Anwälte gibt. Das aufzuschreiben fällt Ihnen – wie fast allen Anwälten – sehr schwer. Aber wenn Sie (!) nicht wissen, warum ein Klient zu Ihnen kommen sollte, woher sollte es dann der potentielle Klient wissen, warum ausgerechnet Sie der Richtige sind? Und vermeiden Sie bei Ihrer Zusammenstellung Allgemeinplätze wie z.B. weil ich sorgfältig bin, verlässlich, pünktlich, genau, gut ausgebildet etc. Von 100 Anwälten sind das sicher 99, die das von sich sagen. Sie müssen sich bemühen, Gründe zu finden, mit denen Sie sich vom Rest der Anwälte möglichst eindrucksvoll abheben. Wenn Sie keine Gründe finden, dann können Sie Gründe durch entsprechendes Engagement, Kreativität und Nachdenken schaffen. In München gibt
es einen Anwalt, der sich auf Motorradrecht spezialisiert hat.

Durch entsprechende Artikel hat er auf sich in den Motorradzeitungen aufmerksam gemacht. In Hamburg gibt es eine Anwaltskanzlei, die sich darauf spezialisiert hat, Geschwindigkeitsmessungen zu überprüfen. Diese geht so weit, dass sie die Vorlage der Eichberichte für das jeweilige Messgerät verlangt und die meisten Messergebnisse durch Nachweise falscher Messungen in Frage stellt. In Hannover gab es vor Jahren eine Anwaltskanzlei, die sich auf die Beratung von Galvanisierungsunternehmen spezialisiert hat. Innerhalb kurzer Zeit wurde die Kanzlei so bekannt, dass sie nicht nur einen großen Teil der Galvanisierungsbetriebe, sondern darüber hinaus noch lukrative andere Mandate bekam.