Vertriebsrecht – Entscheidungskriterien für die beste   Vertriebsstrategie

Dr. Amelie Pohl

Rechtsanwaltskanzlei Platzl 2, 5020 Salzburg www.ra-pohl.at

Viele Vertriebsleiter denken bei dem Wort Vertrieb eher an Marketingmethoden, als den Absatzkanal. Das Vertriebsrecht bezieht sich jedoch neben dem Direkt-Vertrieb insbesondere auf die einzelnen Vertriebskanäle mittels selbstständiger Vertriebspartner.

 

Im Folgenden sollen die wesentlichen Vertriebskanäle und damit rechtlich verbundenen Konsequenzen dargestellt werden. Dies hilft Unternehmern, strategisch den besten Absatzweg zu finden. Denn Vertriebsverträge haben auch ihre Vor- und Nachteile, die sich aufgrund der damit verbundenen gesetzlichen Regelungen oder Judikatur ergeben.

 

Die ersten Expansionsschritte eines Unternehmens erfolgen oft über eigene (kostenintensive) Filialen aber auch z.B. Online-Shops, angestellten Handelsvertretern oder sonstigen Direct-Marketing-Aktivitäten.

 

Sofern man die Expansion eines Unternehmens stärker, flächendeckender und auch kostengünstiger vorantreiben möchte, befasst man sich mit dem Vertrieb mit Hilfe von selbstständigen Unternehmern. Dies sind die „klassischen“ Absatzmittler: selbstständige Handelsvertreter, Vertragshändler, Franchise-Nehmer, Kommissionsagenten.

 

Der Vorteil des Handelsvertreters ist z.B., dass der Hersteller diesem seinen Wiederverkaufspreis vorgeben kann, Vertragshändlern und Franchise-Nehmern hingegen nicht. Franchise-Nehmern gibt man ein gesamtes Geschäftskonzept vor, Vertragshändlern und Handelsvertretern jedoch nur in geringem Ausmaß. Markenlizenz-Nehmer haben z.B. nur ein eingeschränktes Recht zur Nutzung einer Marke ohne Betriebskonzept.

 

Darüber hinaus muss beachtet werden, dass es Investitionserstattungs- und Ausgleichsansprüche bei den selbstständigen Absatzmittlern geben kann, beim Eigenvertrieb über Filialen wiederum nicht. Hat ein Geschäftsherr Bedenken, sein know-how weiterzugeben, sollte man nicht Franchising betreiben, sondern eher versuchen, selbst das Produkt zu vertreiben. Dabei kann man auch an Outsourcing von sekundären Bereichen an Experten denken und die dabei notwendigen Pflichten und Schutzregeln genau in einem Outsourcing-Vertrag definieren.

 

Selbstverständlich können die Vertriebsarten auch abgewandelt und individuelle Lösungen gefunden werden. Es muss nicht starr auf einen typischen Absatzmittler abgestellt werden. Es ist jedoch zu beachten, dass dies mit nicht unerheblichen Konsequenzen erfolgen kann: z.B. wenn Handelsvertreter zu stark eher einem Eigenhändler ähneln und nicht mehr wie ein Handelsvertreter in die Absatzorganisation des Herstellers eingegliedert sind, dann können trotzdem die kartellrechtlichen Vorschriften zum Tragen kommen. Dh. dem sogenannten „unechten Handelsvertreter“­ können dann keine Wiederverkaufspreise vorgegeben werden und Gebietsschutzvereinbarungen sind unzulässig. Auch hier gilt bei der Vertragsauslegung, dass es nicht auf die Bezeichnung des Vertrages ankommt.

 

Weiters können Besonderheiten zur Anwendung gelangen, etwa wenn Vertriebspartner Existenzgründer sind und dann dem Verbraucherschutz unterliegen. Dies bedeutet, dass z.B. ein Fran­chise-Vertrag verbraucherschutzrechtlichen Bestimmungen stand halten muss. Im Ergebnis bedeutet dies z.B., dass eine Gerichtsstandsver­einbarung im Franchise-Vertrag zu Gunsten des Franchise-Gebers dem Gerichtsstand am Sitz des Franchise-Nehmers weichen müsste.

 

Zusammenfassend empfiehlt es sich, eine geplante Vertriebsstrategie auf rechtliche Auswirkungen hin zu überprüfen und dann zu entscheiden, welche für das Unternehmen am wirtschaftlichsten und erfolgversprechendsten ist.